Průvodce jak zvládnout a implementovat klíčové strategie v době “COVID-19” krize.

Reaktivní strategii již máme jistě všichni za sebou. Nejdříve jsme řešili jak připravit svůj tým na home office, nastavovali jsme nová bezpečnostní a hygienická pravidla a jak zajistit, aby se nám, v případě onemocnění, nedostala celá firma do karantény. To vše je již za námi. Nyní je však třeba zaměřit se intenzivně na proaktivní strategii a pracovat na tom, jak z celého příběhu COVID-19 odejít ještě silnější než před tím.

Svět se změnil. K většině změn dochází postupně, ale opravdu málokdy se vše změní přes noc. COVID 19 je jedna taková událost. Zásadně mění obchodní svět pro všechny. Neexistuje jediná firma, která by nebyla ovlivněna. Některé z těchto změn mohou být dočasné a některé z nich přinášejí dlouhodobé příležitosti a šance.

Ať tak, či tak, všichni stojíme před otázkou, jak se tomu dále postavit.

Jeden z nejvíce nepochopených citátů v historii je „Přežijí ti v nejlepší kondici“. Často se předpokládá, že to jsou ti nejvýkonnější nebo nejsilnější. Za normálních okolností to může být pravda, ale takhle evoluce z dlouhodobého hlediska nefunguje. Ve skutečnosti jsou to právě ti, kdo se nejlépe dokážou přizpůsobit, a to zejména kvůli neočekávaným šokům, jako je tento.

Když se trhy náhle změní, tak jako nyní, osud zvýhodní ty statečné. Rychlá reakce se nesmírně vyplatí. Zatímco jiní jsou si nejistí nebo vyčkávají, je čas se zapojit a jednat.

Rozhodně přemýšlejte o tom, jak na COVID-19 zareagujete, aby na konci byl váš business ještě silnější!

Kroky, které vedly ke zpomalení šíření viru COVID-19 vedou ve všech zemích k závažným problémům bez ohledu na závažnost šíření viru jako takového. Připravte se na to nejhorší a buďte vděční, pokud se tak nestane. Již všichni vidíme, že v mnoha případech došlo a ještě dojde k významnému poklesu tržeb, což dále vede k potenciální krizi likvidity pro mnoho společností. Ozdravení nebude raz-dva; je potřeba plánovat několik čtvrtletí s nižšími tržbami.  Mnoho zákazníků trvale změní své nákupní chování, v mnoha případech nebude motivací pro nákup to co bychom chtěli, ale jen to co potřebujeme.

To jakou strategii nyní zvolit bude hodně záležet na odvětví ve kterém podnikáte a na tom, jaký vliv má pandemie na váš trh. Stejně jako ve všem, v každém z těchto odvětví budou vítězové a poražení. Ať už je tato situace pro vás příležitostí nebo jste v oboru, který je nejvíce postižen, klíčem je rychlá a správná obrana vaší likvidity. Zkrátka v této době platí, že Cash it’s not King! Cash it’s GOD!

Profitující trhy

Pharma business, poskytovatelé online a virtuálních služeb, ti všichni nyní zažívají boom. Ale jejich problémem se může stát to, jak navýšit výrobu a zvládnout nadměrnou poptávku, aby uspokojili potřeby zákazníků. Jejich klíčové akce by měly být především:

• Rychle identifikovat a odstraňte zátarasy ve výrobních procesech
• Zpohledu marketingu a PR zapracovat na zvýšení povědomí o vaší značce
• Je třeba být připraveni velice rychle a pružně reagovat, vč. akceptace vyšších nákladů.
• Připravit se další nárůst poptávky a nutné navýšení kapacit.

Postižené trhy

Zde se asi nachází většina společností. Problémem je, že pro mnohé z nich je právě teď největším lákadlem schovat hlavu do písku dokud nebezpečí nezmizí. Utíká jim však obrovská šance a nechávají tak prostor pro odvážné konkurenty.

Když pandemie COVID 19 zasáhla Čínu, některé společnosti dokázaly rychle reagovat využily situaci ve svůj prospěch. Například producent mléka Yili si uvědomil, že lidé asi nebudou moci chodit do kaváren a začal výrazně propagovat svůj sortiment kávy RTD (Ready To Drink), aby lidé mohli pít kávu doma.

Ohrožené trhy

Některá odvětví byla zasažena velmi tvrdě. Každý, kdo řídí společnost v oblasti cestovního ruchu, pohostinství nebo cestovního ruchu, je v současné době v existenciální krizi. Podobně offline maloobchod zažívá vzrušující mix růstu v některých produktech a kolaps v jiných.

Toto je aktuální hodnocení dopadu COVID-19 od McKinsey na různá odvětví a sektory, včetně úvahy možného uzdravení.

Nejúčinnější strategie se tak bude odvíjet dle toho, jak moc jste zranitelní v rámci odvětví, ve kterém podnikáte.

Klíčové aktivity pro postižené a ohrožené trhy.

Vypracujte si tři scénáře z hlediska tržeb, ziskovosti a cashflow. Začněte tím nejhorším možným, kritickým, následně zpracujte takový, v který věříte a jako poslední udělejte pesimistický, který je mezi.  Ten kritický třeba nebudete muset nikdy realizovat, ale je třeba být připraven na nejhorší a mít vyjasněno, jak budete postupovat. Pokud vám toto přijde mnoho zbytečné práce, tak věřte, že žádnou bitvu nelze vyhrát bez plánu.

První věcí, kterou musí každá společnost udělat, je sestavit odhodlaný tým, který postaví proaktivní strategii. Ujistěte se, že v týmu je někdo, kdo má pravomoc provádět rozhodnutí. Nepodceňujte komunikaci, informujte co nejvíce můžete a zapalujte všechny, aby se sešikovali stejným směrem. Využijte vaše klíčové firemní hodnoty a poslání vaší firmy jako klíčový prvek pro všechny vaše kroky.

 V proaktivním týmu se pravidelně zabývejte klíčovými otázkami a neustále je reviduje, upravujte a aktualizujte na základě nových dat a informací.

Směrem do vaší společnosti:

• Co jsou naše klíčové kompetence, které jsme leta budovali, jsou pro nás jedinečné a mohli bychom je využít například na jiných trzích, v jiných oborech a pro jiné zákazníky (všimněte si například jak společnost Liftago dokázala svoji klíčovou kompetenci – převoz z bodu A do bodu B; před krizí to byli lidé; využít na převoz jídla, zásilek atp.)
• Co jsou vaše silné stránky, které byste mohli využít v jiných trzích (váš obchodní tým, flexibilita vývoje nebo výroby). Ústecká společnost na výrobu kapalinových a vzduchových filtrů obratem upravila část své výroby pro výrobu roušek (navíc bezplatně pro IZS).

Směrem vně vaší společnosti:

• Kde, v této situaci, mohou být pro nás příležitosti?
• Jak se změní trhy a to ne jen ty, do kterých dodáváme, ale také všechny ostatní (nejsou tam pro nás nové příležitosti)?
• A co jednotlivé segmenty zákazníků na těchto trzích, ty které obsluhujeme nyní, ale i ti, které bychom mohli obsluhovat v budoucnosti. Jak se změní jejich motivace pro nákup v budoucnosti? A jaké budou jejich potřeby, tužby, očekávání, ale třeba i obavy? Nebudeme moci na některé z nich nově reagovat?

Vaše strategie musí být neustále revidována s ohledem na aktuální vývoj. Zejména se zaměřením na sortiment produktů, marketingové strategie, výrobu a dodavatelské řetězce.

Výzva pro vás!

V krizi je velmi důležité pozorně sledovat vaši konkurenci. Z chování vašich konkurentů můžete vyčíst velice důležité informace pro vaši vlastní strategii / taktiku:

• Důležité trendy na trhu můžete vyčíst ze změn v sortimentu produktů a v komunikační strategii vaší konkurence.
• Zeptejte se sami sebe na otázku, zda máte někde v dodavatelském a hodnotovém řetězci výhradní postavení, např. privilegovaný přístup k důležitým zdrojům / produktům / know-how / technikám / přepravním trasám /, které byste mohli nyní využít?
• Nebudou některé segmenty trhu, díky slabým stránkám vašich konkurentů, pro vás příležitostí?
• Nelze převzít některé konkurenty i s jejich tržními podíly?

Přemýšlejte, které části trhu a kteří konkurenti by vám strategicky nejlépe vyhovovali. Cíleně se na ně zaměřte a mějte je neustále v hledáčku.

Budujte vztahy
Je také čas myslet na stávající zákazníky, dodavatele a partnery. Je třeba porozumět, jak jsou i oni celou situací ovlivněni. Je neuvěřitelné, jak drobné ústupky a vstřícnost vůči jednomu člověku mohou mít obrovský dopad na úlevy pro někoho dalšího a i díky tomu si teď můžete vybudovat zcela nové vztahy. Pokud partneři mají problémy a můžete jim pomoci, např. s platebními podmínkami, právě teď je na to správný čas!  Mimochodem znáte TOP 25 lidí nejdůležitějších pro váš business?

Síla spočívá v rozvaze

Nezapomeňte, že začátek cesty k velkému cíli začíná prvním malým krokem. Vezměme si příklad ze starověkých stoiků. Jejich vyrovnanost vycházela z aktivní představy toho nejhoršího, jen díky tomu mohli dobře rozlišovat mezi tím, co je v jejich moci, a tím, co nemohou ovlivnit.

Ujistěte se, že máte také nezbytný prostor pro sebe, kde můžete v klidu přemýšlet a dýchat. A zaměřte se na svůj zápal, odhodlání, jasnost a klid. Vaši lidé to rozhodně ocení. Hlavním úkolem je zapojit celý váš proaktivní tým do neustálého zodpovídání a revidování shora uvedených otázek. Tuto situaci nelze řešit tak, že CEO a CFO si sednou a navrhnou řešení.  I kdyby byli ti nejchytřejší na světě (což si často myslí), zapojení jejich lidí do kreativního, strukturovaného hledání řešení přináší mnohem lepší výsledky, a navíc v takovém případě budou ostatní mnohem odhodlaněji tyto strategie realizovat.

Pusťte se do toho. Nevíte-li jak, napište nám info@scaleup.cz

Držíme vám palce.